كتابة نصائح لبيع خدمات التصميم الخاصة بك
للكاتبة براير دوجلاس /المصدر اتفجن
سواء أعجبك ذلك أم لا ، كمصمم مستقل ، فأنت تبيع شيئًا ما على موقع الويب الخاص بك – في أغلب الأحيان ، بنفسك.
فالمؤلفين هم خبراء في البيع ، وتقنياتهم تعمل للمصممين أيضًا.
يحتاج كل من المصممين وكتاب النسخ إلى أن يكونوا قادرين على شرح ، وبيع التأثير الذي سيكون لإبداعك على عمل العميل.
تقنيات المبيعات الموضحة في هذه المقالة هي تلك التي جمعتها على مدار أربع سنوات من تشغيل مؤسسة كتابة نصوص تساعد العملاء على البيع بالكلمات. يتم استخدامها على نطاق واسع من قبل مؤلفي النصوص على مواقعهم الشخصية أو التجارية لأنهم يحصلون على نتائج – المزيد من العملاء المحتملين ، عملاء أفضل ، ومبيعات أسهل.
سنذهب إلى:
- تحديد مشاكل عملائك
- اثارة العاطفة
- إسكات الشكوك
- مساعدة العملاء على الشعور بالفهم
- أظهر أنك رائع في ما تفعله
تحديد نقاط ضعف عملائك
لا يهتم عملاؤك بعملك – فهم يهتمون بما إذا كان بإمكانك حل مشكلاتهم.
افتح صفحتك الرئيسية من خلال الاعتراف بنقطة الألم الرئيسية لعميلك المثالي ، سواء كانت تبدو مثل منافسيها ، أو تحتاج إلى تحويل المزيد من العملاء. هذا يخبر العميل على الفور أنهم وصلوا إلى المكان الصحيح.
سيئة: أنا مصمم ومدير فني مع خبرة 10 سنوات في تطوير حملات العلامة التجارية المؤثرة.
جيدة: هل علقت علامتك التجارية في شبق؟ مع خبرة 10 سنوات كمصمم ومدير فني ، أقوم بإنشاء حملات علامات تجارية تؤثر على جمهورك.
أضف العاطفة
لا تذكر المشكلة فحسب ، بل تأكد من شعور العملاء بالألم.
ليس لأنك سادي ، ولكن لأنك تريد أن يفهم العملاء قيمة عملك. إنها تأتي من مكان جيد — وفهم مشكلتهم بوضوح يدل على أن لديك تعاطفًا.
كلما كان بإمكانك وصف ألم عميلك بشكل أكثر وضوحًا ، كلما زاد ثقتك في أنك الشخص المناسب لهذا المنصب.
التقنية الموثوقة التي يشيع استخدامها من قِبل المؤلفين هي مشكلة ، تحريض ، حل (PAS). تقدم الصيغ مثل هذا إطار عمل تمت تجربته واختباره ، لذلك لا تحتاج إلى التحديق في تلك الصفحة الفارغة أثناء تخمين ما تكتب عنه.
صيغة PAS غنية مثل:
- المشكلة: هذا هو المكان الذي تحدد فيه مشكلة عميلك أو نقطة الألم كما فعلت في القسم الأخير. يساعد هذا قارئك على إدراك أنهم في المكان المناسب وأن خدماتك ستكون قادرة على مساعدتهم.
- الانفعالات: كزة الآن على الجرح من خلال الإشارة إلى الألم العاطفي من وجود مشكلة وكيف يؤثر على حياتهم. إذا لم يحلوا المشكلة ، فما هي النتائج السلبية؟ من خلال إثارة المشكلة ، تأكد من أن عميلك يتوق إلى حل بحلول الوقت الذي تقدم فيه خدماتك.
- الحل: لا تترك عميلك يندثر ؛ كشف الحل الخاص بك من شأنه أن يجعل كل شيء أفضل. هذا هو المكان الذي تبدأ في شرح خدماتك وإخبارهم كيف يمكنك المساعدة.
تثير صيغة PAS اهتمام القارئ من خلال توضيح المشكلة التي يواجهونها ، ثم تضمن شعورهم الفعلي بألم المشكلة ، لذا فإنهم متحمسون لسماع الحل. يتجاوز هذا الإعداد سرد خدماتك: إنه يمهد الطريق لإظهار أنك حل مشاكل كبير.
فيما يلي بعض الأمثلة عن كيفية إعادة كتابة نسختك العلوية باستخدام صيغة PAS:
سيئة: أنا مصمم UX الذي يصنع التجارب الرقمية للشركات الصغيرة والمتوسطة. أركز على البساطة والوضوح وأبقي المستخدم في قلب كل ما أقوم به.
جيدة: المواقع المحيرة تفقد الزبائن. بدون مسار واضح للمشترين المحتملين ، ستفقد المبيعات وستترك مقبرة للعربات المهجورة. كمصمم UX ، أقوم بصياغة مواقع الويب التي سيحب عملاؤك الشراء منها.
سيئة: أنا مصمم مستقل يعمل العلامات التجارية مع تصميم جريء وجذاب.
جيدة: العلامات التجارية Bland تحصل على عمل أقل. إذا كنت تبدو كما هو الحال مع أي شخص آخر في مجال عملك ، فستخسر بسهولة عملاء منافسيك. للبقاء في عقول الأشخاص المناسبين (وقلوبهم) ، فأنت بحاجة إلى تصميم جريء وجذاب يجعلك تبرز.
تعرف على كيفية استخدام Case Study Buddy لدراسة الحالة التجارية لصيغة PAS لبيع خدماتها:
بدءًا بمشكلة الحاجة إلى اجتذاب العملاء وتحويلهم من خلال دراسات الحالة ، فإن النسخة تثير المشكلة عن طريق الدخول في جميع الجوانب السلبية المتمثلة في الاضطرار إلى إجراء دراسات الحالة بنفسك (مثل احتمالية إجراء مقابلة مع عميلك حول عملك ، والمخاطر عدم طرح الأسئلة الصحيحة). الآن وبعد أن شعر العملاء المحتملين بالألم ، تنقلب Case Study Buddy لتسليط الضوء على كيف يمكن لخدماتها المساعدة.
عرف الفوائد
الآن بعد أن أظهرت أنك تفهم ألم العميل ، أخبرهم عن سبب كونك أفضل حل لمشكلتهم. المضي قدما واكتب لماذا يجب على الناس اختيار العمل معك ، وعلى وجه الدقة ما سوف يخرجون منه.
تأكد من أن الفوائد التي ذكرتها هي من وجهة نظر عميلك – والأشياء التي يهتمون بها بالفعل. لا تركز على ما تقدمه حرفيًا للعملاء ، مثل الإطارات السلكية أو لوحات الألوان ؛ التركيز على كيفية تحسين القيمة الإجمالية لخدماتك حياتهم.
على سبيل المثال ، قد يكون التسليم الملموس موقعًا جديدًا على الويب ، ولكن الفوائد تتجاوز ذلك بكثير. هل يريدون العلامة التجارية التي تبرز في سوق مزدحم؟ التصميم الذي يعزز العائد على الاستثمار؟
معالجة الشكوك قبل الخروج
حتى إذا اعتقد عميلك المستقبلي أن خدماتك تبدو رائعة وتعرف أنه بإمكانك حل مشكلتهم ، فقد لا يزال لديهم شكوك: ما إذا كانت خدماتك تستحق الثمن ؛ كيف ستبدو العملية ؛ مقدار وقتهم الذي سيحتاجون إلى وضعه ، أو مقدار التحكم الذي سيحصلون عليه على المنتج النهائي.
لديك القدرة على معالجة هذه المخاوف قبل أن تصبح ذات صلة. جرب هذه التقنيات لجعل شكوك عميلك في ذاكرة بعيدة.
الكتابة بها
يمكنك تخفيف المخاوف من خلال مواجهتها وجهاً لوجه. من خلال ذكر شكوك عميلك في نسختك ، فإنك تطمئنهم إلى أنك قد فكرت بالفعل في مخاوفهم.
فمثلا:
- احصل على علامة تجارية لا تنسى تجذب الانتباه ، حتى لو كنت لا تعرف من أين تبدأ.
- احصل على موقع ويب سيحب عملاؤك استخدامه ، دون الحاجة إلى قراءة مليون مدونة إرشادية.
يمكنك أيضًا معالجة الشكوك من خلال الإشارة إلى كيفية تعاملك معهم. على سبيل المثال ، دعنا نقول أن عميلك المثالي هو صاحب عمل مزدحم. حتى لو كانوا يعلمون أنهم بحاجة إلى مصمم ، فقد يشعرون بالقلق من أنهم سوف يحتاجون إلى قضاء الكثير من الوقت في إدارتك والمشروع – وهو الوقت الذي لا يملكون فيه.
لتخفيف مخاوفهم ، يمكنك كتابة:
- يعني عملي المبسط لإنشاء مواقع الويب أنه يمكنك الاسترخاء والتركيز على إدارة أعمالك.
- سوف أسيطر على المشروع وأضمن إنجازه ، بغض النظر عن مدى انشغالك.
الشهادات – التوصيات
هناك طريقة رائعة أخرى لمعالجة الشكوك في نسختك وهي عن طريق الشهادات أو دراسات الحالة التي توضح كيف حققت نتائج لعملاء آخرين.
هذه فعالة لأن القارئ ليس عليه أن يأخذ كلامك من أجله – فهناك أشخاص آخرون يرغبون في التحدث نيابة عنك.
على سبيل المثال ، يمكنك تخفيف ذهن صاحب عمل فقير بالوقت من خلال شهادة تفيد بأنك جعلت كل شيء بسيطًا وسهلاً ، أو يوضح أن بإمكانك توجيه المشاريع بدلاً من الحاجة إلى إخبارك بما يجب القيام به.
يصمم المصمم المستقل سايمون غرينلاند نفسه كجزء من فريق عملائه ، مدعومًا بشهادات توضح أنه يستخدم مهارات تصميمه استراتيجياً لتحقيق أهداف العمل.
اكتب للفرد
من المغري أن تكتب نسخة تخاطب مجموعة. أنت تعرف أن هناك أكثر من شخص واحد سوف يقرأ كلماتك ، بعد كل شيء – أو على الأقل كنت على أمل.
ولكن من الأقوى بكثير التحدث إلى الشخص الذي يقرأ موقعك. ليس هذا الأسلوب في الكتابة أكثر إضفاء طابعًا شخصيًا فحسب ، بل يبدو أيضًا أنه فوري – وكأنك تتحدث إلى الشخص في الوقت الحالي. عندما يشعر القارئ أنك تتحدث معهم كفرد ، يخبرهم أن خدماتك مناسبة لهم (مما يعني المزيد من المبيعات لك).
إنه يساعد على وضع الفرد في الاعتبار أثناء الكتابة. بدلاً من شخصية غامضة ، مثل “صاحبات الأعمال اللائي تتراوح أعمارهن بين 25 و 40 عامًا” ، اختر شخصًا حقيقيًا للتحدث معه. قد يكون هذا شخصًا حقيقيًا ، مثل العميل السابق الذي أحب عملك ، أو قد يكون عميلك المثالي الخيالي (ولكن الواقعي). هذا مفيد لأن هناك الكثير من صاحبات الأعمال في الفئة العمرية 25-40 ، ولن يتحدثن جميعًا بالطريقة نفسها. إن اختيار فرد للتحدث معه يساعدك في الكتابة الصوتية مثل محادثة حقيقية.
جرب هذه الخدعة للتأكد من أنك تتحدث إلى القارئ: تحقق من أن معظم جملك تتضمن كلمة “أنت” أو “خاصتك”. فمثلا:
سيئة: “أنا أساعد الشركات على النمو”
جيدة: “سأساعدك في تنمية أعمالك.
سيئة: “تصميم جريء ملون للشركات الصغيرة والمتوسطة”.
جيدة: “تصميم جريء ملون من شأنه أن يجعل علامتك التجارية بارزة”.
الدعوة إلى العمل
قد يكون من المغري الاعتقاد أنه بعد القراءة كل ما يتعلق بخدماتك ، سيكون عميلك جاهزًا للاتصال ، ولا توجد أسئلة (أكثر). بالإضافة إلى ذلك ، إذا كنت مترددًا بالفعل فيما يتعلق بالبيع المفرط ، فقد يبدو إضافة زر “اتصل الآن!” إجماليًا قليلاً.
لكن تذكر ، من غير المرجح أن يكون موقع الويب الخاص بك هو علامة التبويب الوحيدة المفتوحة في متصفح القارئ الخاص بك. كل ما يتطلبه الأمر هو تنبيه بريدي عبر البريد الإلكتروني أو إشعار فيسبوك لتشتيت انتباههم عن موقعك الذي تم إعداده بعناية.
لذلك لا تجعلهم يكتشفون ما يجب فعله – أخبرهم. سواء أكنت ترسلهم إلى صفحة الاتصال الخاصة بك أو توجههم إلى محفظتك أو تطلب منهم الاشتراك في دورة بريد إلكتروني ، فلا تكمل أي صفحة على موقع الويب الخاص بك دون إخبار القارئ بوضوح بما يجب القيام به بعد ذلك.
الآن ليس هذا هو الوقت المناسب لتكون خفية. هناك رابط صغير في أسفل الصفحة أفضل من لا شيء ، ولكن زر المظهر العصير الذي يطلب منهم اتخاذ إجراء أفضل.
لذلك لا تبتعد عن بيع مهارات التصميم الخاصة بك. استخدم هذه التقنيات وجربها بنسختك الخاصة ، للتواصل مع عملائك والحصول على الخدمات التي تستحقها.
للكاتبة براير دوجلاس /المصدر اتفجن
